从销售到营销
前言：认识销售与营销问题：销售与营销有那些区别？
1、 定位不同：营销是讲定位的，而销售则忽视定位；
2、目的不同：销售是简单的把产品卖出去；营销是持续地把价格卖上去；
3、导向不同：销售是以工厂为导向的；营销是以市场为导向的！
4、范围不同：销售是营销系统的一部分；它较少关注竞争对手；
5、关注点不同:销售关注眼前销量，营销重视利润和细分市场的客户群；
第一部分：营销4P
概念的提出：1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。
概念解释：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。
4P的应用：
一、产品
定义：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西
问题：顾客真正购买的是什么?如何对待我们TCL的产品？
关键词
1、外观、功能(创维的推广策略是如何围绕产品展开的）
2、产品线（产品线和价格组合）
3、产品定位（性价比及差异化定位）
4、产品和品牌（产品和品牌之间的关系）
二、价格
概念：在营销组合中价格是唯一的收入,其他因素都是成本
问题：究竟是什么来决定价格？
关键词
1、价格和利润:
落袋价格与利润
定价与利润：在总銷售量不变的狀況下，價格每提高1%，營業利潤將提高8%這比原料及直接人工等變動成本每下降1%所造成的影響高出50%，也是銷售量每增加1%所造成影響的三倍以上。銷售量增加幅度必須高達18.7%，才能剛好抵銷價格削減5%對利潤所造成的衝擊
2、价格统一（零售、供价）重要性
高端、客户、团队、士气、品牌、顾客
高明的定价者
1、掌握定价的主动权，不让市场和对手决定价
格。
2、系统定价，依据产品线而不是个体产品来定
价。
3、着眼于长期的市场份额和品牌增值而非短期
份额（不排除暂时的非常行为）。
4、制定最佳价格结构而不是最佳价格。
5、及时、精确掌握定价相关信息。
6、通过产品、宣传、和分销来创造价值并萃取价值
三、渠道
定义：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存 的 组织
问题：现在家电渠道的变化趋势
关键词：渠道与客户、渠道与份额
延伸（客户及渠道管理）——连锁家电的商场（客户规模）；面对客户的无理要求 ：可以与不可以要求；利润核心；文化渗透；顾问型业务；共同成长；份额的地位；晓之以情。。。。。。
四、促销
定义：用以刺激消费者和贸易商较迅速及大量的购买某一特定产品或服务
问题：如何看待终端促销
关键词
1、推广：（1）眼前与长远（2）计划性（3）专业性（4）执行（5）细节(5)资源分配（玛式三角）
2、终端（1）硬件：展台、人员、物料、产品
（2）软件：士气、关系、生动化
21世纪的终端操作手段，需要的是差异化和创新，需要的是把简单的商品售卖行为变成一种购物者的快乐体验，需要的是把一种静态的终端变成一种动态的终端，需要的是把品牌技术运用到终端操作中去。去
促销活动的一般原则
确定最佳机会（把握节奏）
制订最佳方案（因地制宜）
1、价格敏感或内容有吸引力
2、宣传到位
3、沟通到位（内部、外部）
4、设定最佳结构，制定利润目标
充分沟通（最大支持）
责任到人（明确主体）
设定期限（保持效率）
促销：顾客凭什么购买你的产品
一：消费都的感受来源于购买或消费过程的体验 二：感觉价值的判定是消费都决定是否购买的重要依据，因些购买过程的满意可能比产品本身更重要。 三：决定消费都感觉的不是产品的功能或技术，而是产品的工业设计。 四：企业不仅要销售产品，更要销售快乐和好心情。 五：第一眼看中的商品最有可能被买走，因些产品必须在色彩、造型上抓住消费都的第一视点。 六：感性时代的到来宣告了大规模流行的终结，感性时代也是个性时代。 七：营造感性氛围和想像空间可以增加销量，因此决定商家销量的可能不在于卖什么，而在于怎么卖。 八：感性经济的产品设计法则是不断地变化。
终端人员的重要性（长远性）
大家都认可的都不愿改善的
第二部分：营销4C
概念的提出：
1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）；消费者愿意付出的成本（Cost）；购买商品的便利（Convenience）；沟通（Communication）。
概念解释：4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。要求企业要把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买；忘掉促销策略，多研究与消费者沟通。
4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。
4C的应用:需求、成本、便利、沟通
以顾客为中心、体验式销售
4P；站在企业的角度上
4C：站在消费者的角度上
讨论题：如何卖高端？ 营销学 基础知识 很值得一看啊 [s:63] 是啊,基础的东西总是受人欢迎的.
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