药品保健品 销售方法（下）
3、有效的管理手段3.1组织管理
3.2目标管理
（1）目标管理
1）目标管理的观念并非是被动的，而是应该由个人主动地制定挑战自己的目标。
2）制定目标后，应作自我管理。
3）目标管理的方式特别重要，这是市场部的特征。
（2）决定目标的要求
1）应灌输目标管理的观念。
2）省级经理应努力提高有关人员的道德观念，及保证正确的目标管理意识。
3）目标管理应根据整个省部、地区别、组别和个人别等分别订立。
4）省级经理制定目标时，应接受直属上级的指导。
（3）结果的反省、再挑战
1）设定每一目标后，应对其内容及实施效果加以分析、反省。
2）实施效果不好的目标应在反省后再度挑战。
3.3业务管理
（1）自主性
1）市场部对业务的拓展，应作自主性管理，不可在总部的督促下才实施。
2）销售部门应根据自己的目标及计划行动，做自主管理。
3）销售经理应使以上制度化。
（2）掌握动向
1）必须迅速准确地掌握整个市场销售部门和员工个别的动向。
2）只有尽快了解业务拓展的情形与动向，迅速订立必要的对策，才能取得事半功倍的效果。
（3）缺陷、阻碍的处置
1）在业务进展方面，若发现缺陷或阻碍应及时处置，这是销售经理的责任。
2）对总部或其他部门有疑问或需要支援时，应尽快协商。
3.4销售管理
（1）省部的销售业务
1）省部的销售业务与总部的并特别差异。
2）应配合总部的销售政策及促销策略。
（2）销售方针与政策
1）了解总部的销售政策，以适当地选取市场部的销售方针与政策。
2）销售政策包括商品政策、顾客政策、销售方法、广告宣传方针等。
3）省级经理应负责决定上述两项的所有问题。
（3）促销方案的企化
1）省部应能独自承当本市场部内的企化促销方案。
2）当市场部人员不足时，可寻求总部企化人员的协助。
（4）适当管理推销员的行动
1）要确实达成全体与个别的计划及预定目标。
3.5过程管理
计划1.确定目标；2.制定达标的过程；3.制定完成目标的时间表；
执行（实施）1.组织人员；2.调动他们的积极性；3.鼓励他们更好地工作；
分析1.检查自己在计划实施过程的作用；2.问自己下一步做什么；3.怎样才能做得更好；4.那些工作需要调整
检查1.评估目标达成程度；2.评估销售人员的表现；3.评估目标执行环节；4.评估失控因素
3.6会议管理
会议管理是销售管理中的一个重要的环节，它是达成目标的省力武器。会议是解决销售问题的场所，会议是理态、技巧培圳的一个重要地方，会议是上级与下级之间、同事与同事之间相互沟通交流思想的地方，会议是树立榜样的场所，会议是相互学习取长补短的地方。
销售经理决不能忽视会议的重要性，要对会议进行有效地管理，使会议富有成效，每一次会议都应有提高与全者效率的目的，为了群体自身和企业的利益，或者为了他们本身所追求的事业。每一次会议都应让与全者有所改变，改进销售技巧，增加营销知识及产品知识，改进操作方法和工作态度，提高土气或重新认识发现自我。
1、开好会关键在主持
主持会议是销售经理推动销量上升，培训推广技术、研究市场拓展的一个重要方面。销售人员是会方上的出度者，而指挥是销售经理，这是销售人员和销售经理作用的重要区别。因此在指挥在召开会议之前一定要考虑好，会议的目的，解决的问题，及采取何种会议形式。从而调动与会者对会议的兴趣，让参加人员把好的意见和想法拿出来。这全靠主持人能否成功地组织好会议。
因此销售经理必须采取专业方法来召开会议，不管是小型业务评定会，试点销售模式研讨会，还是每月召开的全体销售部长会议，或是每年召开的销售会议，都要为会议准备，主持会议，然后执行会议决议。
2、销售会议的类型
销售经理召集开会是推动市场营业额上升的一种具有成效的手段。因此销售经理应该认真地研究怎样把会议开好，第一步要讨论会议的类型，考虑公司总体销售情况，应该怎样开，用什么形式来开，这是很重要的，召开销售会议一般可按会议的目的分类召开。
1）决定销售上某一想法的会议
在市场推进中，需要决定采取某种策略及销售模式，制订产品价格时，应召集相关人员，为决定某一种想法而召开的会议。例如在做一个新药品上市讨论会时，需决定该药品的推广概念是什么，价格设定在多少，消费者对产品价值观及采取哪种销售模式来推进市场。确定哪个地区为试销市场，这类会议就要求主持会议的销售经理，必须先拿出一个会议程序及初步的设想，让参加者充分地来论证，并形成决议。
2）解决问题的会议
在市场销售中，往往会碰到许许多多的问题，需要商量解决的对策，这时销售经理应将问题进行分类，如果是销售中碰到人员设有按设定程序在推进市场，或有许多家药店不能顺利接货，或该销售模式不能起到直接的市场销售成效，就应该按问题别类来召售相关人员来共同探讨和解决，选择参加这种会议的人员不应以地位和积务为基准，为了解决问题，还可以邀请一些咨询公司的专业人员或有关专家听听他们对产品推广中所发生问题提出的意见和建议来参加会议是很重要的。
3）协调会议
销售经理在指挥和推进市场销售的同时，肯定会发现，资金到位问题，应收货款问题，货龄起期问题，运输问题，产品质量问题，产品供应问题等，制约着下属市场推进的速度，但又不能自己权力范围内一下子能解决的问题，此时就应邀请各部门相关人员来参加协调会议，会上对立的意见要比一般会议激烈，作为销售经理要有很好地考虑到如何掌握好会议，将有关问题一一解决掉。
4）月度市场销售总结评估会议
这个会议对销售工作是很重要的会议，会上必须检查各市场部的销售计划完成情况，评估在销售工作中的绩效，检讨销售工作中的优点及不足之处。同时将优秀的市场部和优秀的个人作事迹交流，表彰先进，处罚后进，鼓舞土气并制定和落实下个月度的销售计划。
5）教育和训练会议
采取会议的形式对员工进行有效培训，将好的市场部及个人的销售经验，销售方法，进行讲解，也可请专家来进行授课，便于提高参加学习人员的积极性学习效果也更好。
6）咨询会议
在销售管理工作中，销售经理，不能够缺少情报或是仅靠个人的获取市场情报的范围是远远不够的，因此可以召开会议的方法来将市场上出现的或即将出现的咨询传达给你，这样销售经理就可对某一个想法进行判断，比如，我们准备推出一个心脑血管用药。销售经理就可以采取这种会议，收集有关的市场情报。
7）联络会议
上述介绍的销售工作会议是按不同的目的分类的，但在实际的销售工作中，常常也会将有些形式的会议合并起来一起开，例如，在召开月度销售会议的同时，将培训就作为会议中的一个议程。效果当然很好的，关键还是在有效地主持会议。
3、做好会议的准备工作
要使会议开得有成效，重要的是事前做好准备工作，销售经理应该提前安排好哪些工作呢？
1）明确会议的目的，议题
召开会议时第一个需要注意的问题是明确会议的目的。应该清楚为什么要召开会议，如果这一点不明确，即使开会也不知道应该谈什么意见。所以，会议的目的要明确，在此基础上再决定议题。
2）选择出席者
另外一件重要的事情，是选择会议的出席者。选择出席者往往重视地位、职务、面子等，这些做法应该很好地反省，要以会议的目的为基础选择参加的人员。
3）决定会议的时间和地点
考虑开会的时间和场所很重要。会议的时间要根据会议的目的、特点来决定，并且考虑到参加会议人员的工作和时间。开会的地点也要根据目的决定。
4）通知参加者
决定了会议目的、议题、时间、地点、参加者之后，就要直接通知参加人员，一般的是口头通知，重要的会议可以写成文字材料，要把会议的议题、时间、场所准确地通知参加者。
5）编写资料
开会往往需要一些必要的资料。作为领导要很好地讨论会议的目的，如果需要资料就要进行准备。在编写资料的时候，应该注意编写的资料要使别人容易看懂，尽量多采用一些图表的形式。
6）准备会场
会议开始之前要落实一下会场，看一下会议是否被他人占用了。对会场还要进行整理，并要考虑到桌子的排列是否符合会议的目的。
4、良好的开会方法
要事前了解会议的类型，做好开会前的准备，这是使会议开得有效果的一项事前准备活动，只有领导很好地掌握会议，才能够达到目的。要把会议开好，可以考虑以下几个问题：
1）按照目的进行
需要注意的是应该按照会议的目的主持会议。也就是说要按照会议的目的、特点进行，比如：协调会议就要考虑使纠纷和对立不要激化。总之，会议没有固定的进行方法，但一定要围绕着其目的进行。
2）不要强加于人
会议的主持者一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人，部长、课长由于职务的关系比其他人的发言更有权威性，如果过早地拿出自己的意见和想法就会使参加会议的人感到不得不服从，这样就会产生一种无论说什么也是“废话”的气氛。因此，作为部长、课长一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人。
3）不要只让一部分人发言
在会议中往往分成发言和不发言两部分人，经常出现一部分人独占会议时间的现象，如果这样就不会得到好的结论。这时，作为领导不要让一部分人独占会议，而应让所有参加会议的人都充分发表意见，尤其是有各种各样级别的人参加会议时，特别要注意不要让领导独占会场。
4）注意开会的时间
开会时间长不一定就会得到好的结果。冗长的发言浪费时间，不一定会有好的结论。最好是会议时间短，参加会议的人能够提出建设性的意见，这样就达到目的了。
5）不要急于下结论
在会议中，领导应该注意对某一问题不要急于下结论。领导往往因为时间紧，还没等大家充分发表意见就急于下结论，这样参加会议的人会有反感，大家对结论或决定不理解，贯彻时也会有困难。
3.7 汇报管理
A．汇报类型：口 头 汇 报 1.抓住要点 2.先读结论 3.简单过程分析 4.自己的意见
书 面 汇 报 1.明确提出结果 2.分清主次陈述 3.以数字和因有名词来表达 4.提出自己的建议及意见
B．汇报格式1.写明报告和副本寄给谁2.写明草拟报告的人3.写明报告的日期和地点4.有标题（主题）5.有序言6.有正文7.有决定8.有建议（①自己采取的行动②今后的打算）9.有对决定作出讨论10.有对建议作出讨论11.有总结12.有附录
C．汇报注意事项
上 级 汇 报：1.按规定时间汇报（日报周报月报）2.适时汇报3.实施过程汇报
向最高管理层汇报 1.提供详实的数据汇报2.按时地汇报3.注意汇报的态度4.一次不要谈得太多5.最后叙述个人意见6.重复要点7.区别汇报
3.8 两端管理
所谓两端管理，意思是说根据市场销售情况，集中精力对二端进行有效管理，二端就是指某个单位（如市场部办事处）或某个区域市场每月的营业收入最高的一端和营业收入最低的一端，进行推动和促进，将做得好的单位进行表彰、奖励、晋级提干等，做得最差的单位进行通报批评、罚款、降级、调离等，这个方法在市场的整体营运中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之间不在酒，是在鞭策中间段的营绩提高，这叫 “抓两头促中间。”
3.9 时间管理
在被提升为销售经经理的那些销售人员中间，许多人从来没有成为真正的销售经理。他们只当了高级销售人员，并且只做了高级销售人员的工作。但是他们理解错了，其实是空有其名。有些人只把自己当作高级销售人员而不是销售经理的重要原因之一，是不明白管理和经营的区别。在整个工作过程中，他们营业多而管理少，或者根本不管理。
这样一来，就使时间管理对销售经理显得特别重要，下面提供了粗略的指南。
一般来说，销售经理应该用一半时间管理，另一半时间营业，他的理想的工作时间划分为：
一般工作：听取销售人员的报告；
给公司写报告；
回答销售人员的问题；
回答顾客的问题等。10%。
定期工作：深入计划；
内外会议；
与顾客联系；
其它当前的贡献性活动。60%。
特殊工作：紧急订货；
组织大型销售会议或大宗生意会议。15%。
创造性工作：制定新的销售策略；
开拓新区的策略。5%。
非贡献的工作，无法控制的浪花费了时间。10%。
大多数销售经理陷于时间分配的问题是由于以下原因：
*管得不多，或者管得太多，整天守着办公桌，或者从不在办公桌前。
*不能正视问题，也不能冷静地处理问题，因而失去了许多时间。可能把最好的销售人员分配在最究的地方，或者把最差的销售人员分配在最富的地方，这可能是浪费时间的原因。不讨论实质性问题，只是做表面文章。
*工作无主次，不能用更多的时间处理重要工作。工作无计划，在办公室或者销售区域转来转去。这样都会浪费时间。
*不能快速阅读报表，找出“会说话的数字”或者“重要的字”，而是逐字阅读，连最不重要的细节也要读，就象养老院里领了退休金的人读报纸一样，简直是在浪费时间。
*老是拖拉，拖延时间。这是所有经理包括销售经理的通病。明日复明日，明日何其多，公文积压，决策推后。实际上及时处理小事情总比推到日后正确处理更重要。
高效率的销售经理要避免这5种缺陷，那么他就能比从前获得更多的有效时间。
3.10 情报管理
（1）情报内容
1）搜集得来的情报须彻底地加以研究。
2）情报应取决于目前以及将来市场部经营不可或缺的资料。
3）省级经理应对情报内容加以取舍选择。
（2）情报的收集方法
1）情报大概分为：*公司内情报；*公司外情报。
2）有关公司内的情报，应决定各方情报由各特定的人负责，并决定情报的搜集方法。
3）对于公司外的情报的搜集方法更应研究。对于非公开的、机密的情报则需要个别研究其搜集方法。
（3）情报的整理与活用
1）情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
2）情报的目的在于活用。因此，应该让关系者彻底明了情报的内容与其活用的方法。
3）情报应不断地整理更新。
3.11 盈亏管理
（1）订立完整的利益计划
1）应该制定切实精密的年度、期度利益计划。
2）计划不仅是数字的组合而已，重点应在于其实行方法。
（2）让关系者彻底保持利益意识
1）如果关系者没有彻底保持利益意识、成本意识，就不能达到利益计划效果。
2）销售经理应加强指导员工，促使他们协力达成计划。
3）利益的来源为：
*增加销售额
*增加毛利
*节省经费
至于应以哪一项为重，销售经理进行正确判断。
4）应及时将损益报告公布给关系者知道。
（3）等遇应反映业绩
1）若能够根据市场业绩，调整从业人员待遇，一定能利益计划的实施更具效果。
2）销售经理应在权限内设计独立的业绩反映方式。
3.12 图线管理
用图曲线管理手段是一种非常直观的办法，也最容易发现问题，
3.12.1 年度计划、实际、同期对比图（图1）
3.12.2 销量走势图（图2）
①各办事处销量走势图（图3）
②终端销量走势①医务线；②零售线；③A类网点；
3.12.3 品种销量对比图
3.12.4 多产品销量比例图
3.12.5 投入产出对比图
3.12.6 费用投入对比图（广告、推广、人员）
3.12.7 广告费媒体投入比率
还可以根据不同的市场企业、环境，作出自己所关心的图线。
大家看着好 我在发 太广泛了。太理论了。
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