我做“产品经理”的这几年(转自DXY)
本来准备把这片帖子转在医药销售版的，但后来觉得在现在药分资源版都是纯学术性的东西，不妨增加一些市场方面的，希望给沉浸在实验室中的战友们带来一些不同的感觉———梅赛施密特自己进入做药品这一行也有6个年头了，前年都是混，不过到现在也是混，前2年我和老板做OTC代理，当时看到哪个产品在市场上卖的好就去找同类产品，当时手上有的信息资料就是《医药报》和《医药经济报》，我们打过了上面许多厂家的电话，就是为了找到自己所需要代理的产品，但产品代理过来了，销售又不是很快，这样和那样的问题都出来，最后想了很多办法，就采用了和超市卖牛奶一样，派自己的促销员（当时我们代理的产品很多，如果一两个产品是划不来的），这样的日子也还过得去，老板看我对产品还有点熟悉，就叫我做一个”产品经理”，专门培训促销员和产品线的规划。
2003年，也就是这年让自己知道了什么叫做新药，那年在自己家门口有一个很大很大的药品交易会，我就跟老板说去参加，去了才知道是一个新药会，根本和OTC两码事，看这那些药，有些自己还真的搞不懂是治疗什么的，自己好歹也读了三年医，但那次也没有空手回来，也带了一点资料回来（那都是人塞的，没有办法，蛮带，）回来以后就和我以前同学联系了一下，还真有意思，我有几个朋友在老家做医药代表，几哥们说”新特药说白了，就是医院用，医院用的药市场才大，OTC能卖多少，你还做什么OTC，还不如回来老家，做一家医院，够你吃……”，以后的话我到今天都记清了。（只是不想打击自己）
过了一段时间，我又把以前在药交会带的资料，拿出来研究，但看不出一个所以然，好在自己懂点电脑，就在网上请教了很多朋友，也包括联盟的一些朋友，自己又买了一些书籍学习，明白了什么叫医药代表，做医院要投标，还要选择配送公司，朋友们也说了这水很深，没有”通天”的本领，你千万不要做临床，还有一点就是武器要好－－产品要好．经过一段时间的考虑，我就把这个想法告诉了老板，在这里很有必要把我老板介绍一下，很有魄力的一个人。自己是一点也不懂药，都敢涉足这一行，公司的员工走了一拨又一拨，来了一拨又一拨，这6年就从他开始走药就我和一个同事跟他走到今天，所以那时候我们和老板就有很好的沟通，我把想转做医院的想法跟他沟通了一下，他当时就是摇头，说了一句”不懂的，我们不要去做”，因为当时我们就想朋友一样，所以没有什么隔阂，我也说了一句，”老大，你当时做药的时候，你不是也不懂药，不也做了，2年来不也还做的不错”，老板说”考虑，考虑”。
转眼就到了2004年，我看老板有点这方面的意思，我也经常在他面前洗脑，“医药市场80%的销售在医院”，“在我们省有好几个产品都在千万的销售”等等，之后我们又参加了一次药交会，也就在这年，老板下决定转做医院临床市场，他负责社会关系，我负责市场调查，寻找产品，谈产品，最后他决定做哪个产品。
有一次，我在新药杂志时看到了一个产品很不错的“依达拉奉注射液”，用于脑梗塞和心脑血管方面疾病的一个药，市场调查是前景不错，我在网上了查了一下资料，这个产品是日本研究的，在日本心脑血管方面销售排第一，当时国内就一家－－南极先声，我通过很多的办法找了第二家（当时批件还没有下来，2005年下来），而且规格也不同，我就和厂家联系了一下，厂家的负责的经理也刚好要来我们省，半个月后就来了，我就叫老板去详谈，我跟老板说最好把一个省都给代理过来，一谈就把老板给瞎一跳，厂家问了很多市场的东西，看我很了解这个产品，就把条件说了，没有出来先打定金5万，出来了保证金20万，首批提货5万……也不回的就走了……，老板回来说：”小邱，他们这是在抢钱，产品没有出来谁保证，”我一个劲的跟他说这个产品怎么的好，未来不会出来几个这样的产品，这个产品在以后的临床推广肯定会很成功，条件你还可以跟他谈，老板最后还是放弃了这个产品，这个厂家的经理也和我很好，说我眼光不错，就说先打3万，但老板还是没有做，他说不出来怎么办，我说厂家都花几千万去研究这个产品，你花一点点代价，以后就可以拿到这个产品未来的代理权……哪次，也是我和老板争吵最厉害的一次，（到我写这篇文章的时候这个这个产品在全国已经销售的非常好，我们省内前年好几个大老板去争这个产品代理权，听说都超过50万）。
同时我们也迎来的新的一次投标，老板就把OTC的几个产品拿去投标，可想结果怎么样．人家的都是中的好，自己的普药就3元，5元的中，还中了一大堆，一点临床的价值都没有，我还把当时也谈了的一个“阿齐霉素”给他看，中标价50多，我说“你要是拿下代理这个产品就可以做一年，老总我看这年医院又没有什么戏唱”，果真的被我说中，那年我们的产品虽然是中了，但在医院是一点起色都没有，老板也好好的思考了了很久，……
时至2005年，我在看一些国际治疗指南的时候，我发现了一个专科药治疗乙肝，而且是一个国际大公司很有名产品的替代产品，在国际上都得到认可，还是一线用药，我们国家又是乙肝病高发区，当时我查了很多资料，国内有几家公司在做这个产品，而且连什么时候出来我都预计了一下，还和那个厂家联系过一次，，这次老板也很支持，但到了快出来时候，一打电话给厂家，说给这个产品给某某公司全国总代理了，在一打电话，总代理说这个产品的省代理签给某某，（气的我当时跳起来了），我跟老板说我们又失去了一次发财的机会，后来也证实这个产品在全国和我们省很快做起来，没有哪个产品，能像这个产品在临床推广怎么快，以后我也遇到过这个产品的本省代理，这个老板做了这个产品半年就把自己开的富康车换成宝马5系的了，以后我们也成了朋友，最后才知道这个老板有一个产品经理是以前国际大公司很有名产品的经理，关注这个替代产品好多年，这个产品一出来就跳槽出来的，可想人家比我付出的还多。
这次的经历让我成长了很多，第一次的认识了什么叫全国总代理也就是大包商，什么叫竞争对手，有必要说一说大包商药，大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为，经营总代理品种的人被称为大包商。大包商的上游是企业及科研院所，下游是医药公司，以及挂靠在医药公司的各类“居间人”。这些人手中的实力不比厂家弱，他们所拿到产品都是很有市场的产品，他们有专业的产品经理负责产品的市场调研和推广，有些产品还是他们自己报批的，他们对国内和国际医药临床市场用药的走势非常了解，他们有狼一样的嗅觉，象海南四环，朗欧， 朗致药业，康诺，云南创立生物等大包商都代理非常好的产品， 都非常的专业，我看以后好产品都会像这些企业集中。
2005年下半年．这年医药进入冬季，国家医药风暴到来，看好的产品也批不出来，心情到了失落的极点，环境也是非常差，新的投标有没有什么表，自己就去学习冲电，当年看好的产品“依达拉奉注射液”也出来被人抢了，老板也给我没有多大的压力，老板也经常被我洗脑，这几年明白了，还是要做比较独特的产品才行，也愿意花大代价拿产品，到2006年的是时候我们又陆续接了几个产品“阿妥伐他汀钙胶囊”、“胸腺肽＠１”和一个两个肝药，公司也分销了本省几个朋友的产品（既然拿不到，就合作），这年10月投标又开始了，终于比上一标好很多。
2007年，国家医药风暴了快结束了，这年我又看到做新药的的希望了，前几年跟踪的几个产品，今年也出来了两个，感觉市场越来越好，同时也希望新药的市场越来越规范，让每个产品的生命也越来越长，本人没有像一些朋友那样在一些非常大的厂家和企业里做过那样的产品经理，只是作为一代理商的产品经理把自己这几年和新药的故事写了出来，语言能力也不是很强，还望前辈们多指导。 排版太密了，看着太累。
对于大包商这一块，我想谈谈自己的看法 。
楼主认为，以后好产品都会向大包商集中，对此，我个人不敢完全认同。
不错，现在大包商的确非常财大气粗。很多好的品种都被他们瓜分完毕了。
因为他们有很好的渠道和队伍。厂家之所以愿意把产品代理给他们，是因为过去很多厂家专注于生产，忽略了市场。
在跟医药前辈们聊天时，我听说，八十年代末九十年代初期，供不应求，那时候做代表只需要在家里听电话；九十年代末，仿制药横行，只要能仿就能卖。
所以，过去那段日子，大多数传统的医药公司根本不愁销售，得过且过。反而是由销售起家的私人老板们，由于深谙医药市场的水性，在累积了大量资本后，趁新药管理和GMP管理的混乱期，迅速进入生产领域，把销售和生产紧密结合，由此造就了一批后来居上的民营企业。
而另外一些没有介入生产领域的大包商，仍然专注于渠道的建设。
由于他们熟悉临床市场的脉动，能够根据临床需求来筛选仿制药品种，因此总能第一时间取得好品种。他们或者以代工的形式，跟研究所和厂家合作报批仿制品，然后自己去卖；或者跟厂家合作，取得对方的代理权。
不过，随着新药审批制度的变革和医改的到来，这些中间代理人的命运开始发生了变化。原因很多，这里就不必赘述了。
我想强调的是，这些代理公司当中，小一点的已经衰落；大一点的还能维持，因为手头还有好品种，但坐吃山空总不是办法，新品种越来越少了，因此不免日渐式微；还有的开始转型为学术推广的外包企业，这种类型的企业在未来一段时间还是有市场的，因为很多传统的医药工业企业没有力量去组织这样的学术推广队伍。
总的来说，代理商的队伍是在萎缩或在转型之中的。（小研究所的萎缩不就是一个先兆么？代理商和小研究所有许多剪不断，理还乱的利益瓜葛。咱们过去这些做仿制的还不清楚么？）
以后的工业企业势必会整合，整合后的工业企业必然会积聚力量组建自己的临床销售队伍，不再需要通过第三方提供渠道和学术外包服务，自己的钱留给自己赚多好。与此同时，代理商也很难象过去那样通过代工的形式生产和销售自己的品种。
因此，可以预见，以后的医药流通环节会减少，工业企业的利润会因为省下了中间代理商环节而增加；商业企业的利润会减少，因为商业企业的角色会逐渐偏向于物流分销和部分品牌代理（特别是国外品牌），不过，随着国际医药工业对中国市场的重视和了解，他们很多时候就不愿意分给别人代理了，很多公司纷纷收回了代理权，君不见，现在医药人才招聘市场上云集了越来越多的外企吗？所以，医药商业的角色会注重于物流分销。
看到这些趋势后，作为我们这些刚进入医药领域的从业者，就要未雨绸缪，设计和确立好自己的职业方向，为以后的职业生涯能够向更远的方向延伸作好铺垫。 众所周知，大多数仿制品的临床操作手法和原研的是不一样的。我一直在想，仿制品能否走品牌营销的道路呢？为什么大部分仿制品非得直接地拿着回扣跟医生换处方？我们为什么不能理直气壮地告诉医生，其实我们的产品跟原研公司的没有两样，然后拿出令人信服的证据出来？
实际上，我们很多时候是拿不出数据出来。很多代表在跑临床的时候就告诉医生，原研品的数据怎样，我们的产品就是怎样，两者是同一个药，你说有什么差别？可医生不是那么容易忽悠的。
举个例子。某药。抢仿品。说明书虽然写得跟原研品一样，可是临床适应症要低一个级别。根本抢不动原研品的市场。我不知道抢仿品有没有真正地做过临床，但是我想，如果整个研发过程没有省略太多问题的话，怎么可能出现那么大的疗效差距呢？
其实，现在看来，行业的整顿确实是第一要务。
正如我在楼上所述，以后的医药流通环节会缩短，工业企业的利润会因为省下了中间代理商环节而增加，这是趋势。
如果主要的利润都集中在中间环节，那么工业企业的资金积累就会跟以前一样，支撑不了高昂的临床试验费用。
因此，无论从哪个角度来看，医药流通环节的缩短必然是个趋势。
在工业企业得到发展壮大的背景下，企业才有可能去正儿八经地做临床。临床试验的意义才能充分体现出来。
我们可以看到，现在越来越多的公司在招聘临床监察员。我一些同学研究生毕业，就去做CRA了。
他们这帮人，从一个产品的临床跟起，一直跟到它瓜熟蒂落，对这个产品可谓了如指掌。那么，由这帮人去做产品经理，指导临床销售，针对性肯定是要强一些。至少他理解医生的需求，了解临床各种药物的对比，最关键的是，他们有许多翔实的数据来支撑。
我是否可以理解，未来的产品经理，其学历要求会越来越高呢？会越来越专业呢？我看这也是个趋势。 特别是这帮搞CRA的人，以后肯定会涌现出一批产品经理出来。
当然，做产品经理，也不是懂得临床药理就可以的，还需要许多其他经验。像一线销售出身的也有机会。
所以，做产品经理至少有以下两条途径。
第一，有医药学背景，先到一线锻炼，成为职业经理人，不断累积产品知识和提高对临床研究的认识；
第二，精通产品临床研究，再了解一线销售。
为什么我说丁香园做产品经理版比其他网站更具有先天优势呢？
因为像医药联盟等网站，更专注于销售技巧和手段 针对楼上所言：未来医药产业链的缩短必然是个趋势的说法，我不能完全认同。
现如今的医药形势可谓雾里看花，国家政策慢慢明朗，可操作模式却是模模糊糊，我们每个人都在自己的位置上等待着整个格局的变化，但会变成什么样，谁也不清楚。
产业集中是经济板块日益成熟或是脱胎换骨的一种表现，比如太和模式、九州通模式等无不证实这一点。但我们也应该看到，纵向的产业链条出现聚合的同时，新的横向的链条也在产生，比如科研机构的专业化，外包机构的形成；生产企业的产业延伸，很多生产企业开始尝试药妆、保健品、健康饮料等边缘产品；商业也随着市场的历练，逐步各自专营自己的一块田地，而且做得有声有色。
所以从某种意义上来讲，链条可能是延长的，而且社会分工也会越来越细致，“专而强”和“大而强”会同时并存。找准自己的位置吧，希望和机遇总是在最痛苦的波谷开始反弹，伸手把握住，就会做强。一家之言，请批评指正 或许使用“产业链”这个词汇有点不妥当，想必大家能明白我这个词语代表的什么，或许用“流通环节”来替代好一些？这就不会引起诸多误解了。为此，我已对上文进行了替换。
除此以外，我不会改变我在前几帖的主旨，在没有得到证据确凿的辩驳前，我仍然坚信相信自己的看法。
您说得也不错。都是目前的事实。不过这些事实说明了什么？
还是说明了规模化、专业化成为了以后的发展方向。
事物总是超着有利于节约交易成本和创新的方向发展的。规模化和专业化正代表了这两个方向。
太和模式和九州通模式都是节约交易成本的商业变革。有人预测在未来一段时期内，很可能出现大流通和地区联盟同时并存的局面。这符合中国特色。
这也就是流通环节缩减的表现。
我家乡的一位老板，是开连锁医药企业的。他前年就跟我说起自己的担忧，他感到压力很大，想在保健品制造方面做延伸，可是，一个风暴就让他的想法幻灭了。但在商业往来中，他加强了和其他地区的商业公司的往来。他的看法是，未来的发展趋势是强强联合。
我的想法是，这些遥相呼应、互补有无的医药小企业，会不会在未来的某一天，忽然会跟某大企业合并呢？或者，为了对抗大企业的咄咄逼人，由松散的战略联盟升级为企业集团呢？这是很值得关注的现象。像以科伦医贸为主的川医药物流协作联盟不正是各方妥协后的一个结果么？这就是所谓的科伦模式。
大一点的企业，国药控股入主深圳一致，不正是流通老大布局南方的直观表现么？国药控股最近在广州建立物流中心也是一个很明显的信号。她是想坐稳流通领域的第一把交椅，继续向广州医药的腹地挺进。
而大物流中心的建设，也说明了第三方物流的地位的趋势。因为建立物流体系耗资巨大，很多大的工业企业最终都放弃了这个想法，因为成本太高。这也从一个侧面反映出，物流分销是未来商业流通的中坚业务。
以前的商业流通企业还会兼营品牌代理，所谓二级代理、一级代理，以后也会。以前小一点的医药公司，从配送服务得到的利润很薄，其利润来源，主要就靠所代理分销的知名品种。
但以后的利润就不会那么高了。因为竞争加大了。因此，他们发起地方联盟的作用就是降低交易成本，相互让利，品种互补，否则，帐面上的利润实在不堪回首。
代理知名品种的利润之所以下降，除了物流配送的竞争加大外，生产企业市场运作能力和开拓能力的提高也是很重要的一个方面。
的确有一些研发企业迫于生计转型保健品开发，因为报不了仿制，又不能停业，只有搞保健品。
搞仿制药的人马来搞保健品或许还有利于保健品科技含量的升级。在保健品销售的黄金时代，即九零年代初，保健品是出一个火一个。如今，保健品也在偃旗息鼓之后也该回复到理性发展的轨道上来了。
我不敢说欧美国家的今天就是我们的明天，但欧美国家目前的医药产业格局也许很能说明一些问题。他山之玉。我们以此为镜面就能看出点名堂了。
谢谢大家参与讨论。 学习了，很佩服搂主阿，没有你这么多年的摸爬滚打，学习 [s:94]
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