药企---如何面对政策管理及自身发展问题
即将进入“脱腿换骨”的岁月，随着国家医政医药监督与管理日益规范，医药营销出现新的状况，从06年开始，医药销售与推广将沉陷在一片沼泽中，从社会对医药营销的评判，到现实医药销售与流通存在的诸多问题，医药企业如履薄冰，都将面临新的挑战。什么样的困惑使得医药企业营销步履维艰，如何应对营销中出现的问题，需要有针对性的思考，不是说要去违反什么政策，而是如何在政策允许的范围内进行有效运作，这也是医药企业面临的主要问题，下面就目前医药营销过程中OTC与院线所碰到的问题阐述一下。
OTC的困惑：
医药医政管理年正式拉开以后，各医药管理单位职能与对策如下：
药品安全监管处：组织实施药品分类管理制度;初审药品临床试验、临床药理基地;监督实施药品不良反应、药物滥用监测制度。
措施：主要是要送当地做药品检验。我们在要做推广之前，主动把药品送到当地的药品检验机构作常规产品检验，也可以与当地经销商合作，让经销商去做产品的检验，时间在一周左右，有了当地的药品检验报告，可以拿出来进行教育消费者，说明药品的质量是可以放心的，并经过当地药品检验的确认，增加了可信度，所以这项工作也是非常有必要去主动做的，尤其OTC产品。
药品市场监管处：负责核发药品经营许可证及日常监管，监督实施药品经营质量管理规范及认证工作，组织实施流通领域处方药、非处方药分类管理工作，负责医疗机构使用药品的质量监督;核准、检查药品广告;制订城乡集贸市场中药材购销规则并监督实施;核准药品招标中介机构资质,监管互联网药品信息服务和交 易行为。
措施：主要对我们的影响是药品广告监督，特别是会依照说明书与批准功效上进行监管，医药生产企业不涉及流通中的药品分类管理与零售上。
药品稽查局：指导协调药品、医疗器械市场稽查工作；依法监督抽查辖区内药品和医疗器械生产、经营、使用单位的产品质量，发布药品和医疗器械质量公告；受理药品和医疗器械质量案件的举报及投诉，依法查处制售假劣药品、医疗器械等违反法律、法规、规章的行为和责任人；组织协调全省药品执法大检查和重大案件及跨地区案件的处理；协同管理药品监督稽查人员。
措施：这个部门对我们是最直接管理的对象，主要会监管我们的药品质量、以及与药品相关的纠纷、投诉。所以要事先去该部门通报，建立关系，在这点上，特别要求我们的区域管理人员要亲自负责，要多拜访、勤走动。
疾病控制中心：
健康教育所 负责全区健康教育的业务指导和行政督导工作；负责承办站内各类宣传工作任务；负责制定全区健康教育工作规划以及组织开展全区农村健康教育推广，逐步推广和普及全区中、小学校、社区、机关、家庭健康教育等工作。
措施：这个机构与我们没有政策上的冲突，但可以是我们的合作对象，合作的类型与方式不同，主要做健康教育宣传工作，不涉及到产品，因此是我们走向市场的合作部门。
卫生部门
医政处：组织实施医护人员执业标准、服务规范和职业道德规范；监督医疗机构的医疗护理和服务质量；负责医疗事故处理、医疗广告审查和干部保健工作；依法指导卫生监督执法机构开展有关医疗监督工作；
措施：医政处在市场监管上，主要会监督我们的医生是否具有合格的医师资格，发现我们所请的医生没有行医资格，是假冒的医生，就会追究责任，因此，我们在市场推广的过程中，所招聘的医生一定是正规的医生，活动医生、有资格在当地有一定圈内影响，我们请的医生开展营销可以主动报送当地医政处，以备用。
工商部门：
消费者权益保护处 ：组织查处侵害和欺诈消费者的违法行为，调解消费争议；组织查处市场管理中发现的生产、销售假冒伪劣商品的违法行为，保护消费者合法权益；
措施：可能出现的纠纷是与消费者关系处理上，但是目前工商与药政、卫生相关部门是联合执法的，所以涉及的关系很复杂，因此产品没有问题，要注意我们的市场操作规范，行为举止与口碑的合理合法。
广告监督管理处：负责广告经营审批和各类广告发布登记；监督管理全市各类广告，组织查处广告违法违章案件；负责广告审查员和广告专业技术岗位资格证书管理；指导广告审查机关的工作；
措施：我们在以后的市场推进过程当中，可能需要以软性文章的形式在大众媒体上发布产品信息，但目前医疗类软性文章与硬广告是同样严格监管的，所以在这个规避上，我们尽量从自身产品作用方向上做文章，而不是直接介绍产品的治疗效果，因此，注意我们的以后的软性文章与户外广告。
以上是我们可能出现的问题后与相关部门的关系上，因此，针对以上管理职能，我们在营销模式的设计上，如何做到我们的模式有理有节，一方面需要积极主动出面审批，另一方面要合法展开工作。
院线管理困惑：
商业招标
商业招标的管理年也即将展开，招标出现的问题已经引起各个管理部门的高度关注，招标的公平、公开、公正也是医药企业十分关注的事情，由于药品出厂到销售的利润空间进一部降低，中间流通环节占据的利润远远高于生产利润，那么利润空间少了，营销如何展开？
在招标整个环节没有被打破之前，仍然需要延续目前的招标方式，委托代理招标与自主招标结合，由于利益关系，企业产品价格成为目前招标行业的一个通常问题，就是高价格产品招标与低价格产品招标之间的营销问题，如何去达成因利益关系所引出的药品招标程序，企业可以分各种档次来拉开产品由不同价格的销售问题。自主招标的形式可以多样化，把地区招标放在主要位置，延伸乡镇网络，让产品在大网络销售背景下，也能够通过小网络渗透，弥补不足。
产品推广
商业贿落成为今年管理的重要对象，许多做院线的销售人员因此无法通过依靠临床的促销完成销售，由于这个推广办法已经盘根错节，暂时无法理顺的情况下，学术交流成为了主题。
医药企业大量延伸的“学术交流”已经成为营销推广的常用做法，也已经普遍使用，但由于企业压力不断加大，学术推广要求也很难达到需求，因此，营销推广策略需要更新与调整。
企业对策与方向
加大宏观战略调整
医药企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于我们医药企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。
调整细节执行路线
企业营销大部分在注重细节上忽略了人性化的体现，很多医药企业站在自己的角度谈为人类的健康事业，而忽视了基本消费群体对现实的渴望，因此，医药企业的细节回归非常重要，就是注重对细节操作的人文关怀，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要调整细节执行路线。
关怀体现在营销的全部领域，人文营销是细节执行过程全面覆盖的整体。医药难做与好做，就是一个互相的关怀是否体现落实，包括医生、患者、经销渠道等，从执行的角度看，医药营销本来就需要阐述更多的情感因素，无论走院线市场或者OTC市场，习惯于对消费者的高姿态将是营销最大的敌人。
体现社会责任与品牌联想
医药企业拥有的责任更容易唤醒人类对于良知的联想，最近我们经常能够从媒体当中获取白血病患者与社会关爱的动人事迹，医药企业如果运用自己对社会的责任举措，将大大提升自己的品牌，做好企业形象是营销的头等大事，很多企业也非常注重事件营销，但事件不是等来了才去做，才去贴金，而是需要有一定的机制存在在企业里面，企业无论大小或者生产什么产品，总可以寻找品牌的落脚点，来延伸销售的需求，有些是局部区域的，而有些可以影响到全国，因此，体现社会责任与建立品牌推广促进销售，将是符合发展的潮流，也是对政策的一种支持与反馈。
企业自身发展在现有政策管理情况下，应该有更长远的思考，现实需要许破析如何平稳度过，未来更需要有发展的思维，并不停留在每年的利润与增长率上，当然企业在发展中与政策匹配，甚至超越是现实做法，为了避免年年跟着政策走，事事处心积虑，企业发展也是非常累的，尤其是中小型医药企业，企业要达标、管理要规范，销售要上去，短线与长线就需要互相照顾，因此，药企---如何面对政策管理与自身发展这个问题，供探讨 学习下啊.谢谢分享啊 [s:80] 学习中,不错.
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