保健产品otc产品销售策略
一、 价格策略基本要素：
1、品种、规格、价格、价值：
2、服用量、疗程：
基本策略：
1 渠道的利润空间：产品成本（生产成本、销售成本、市场成本）、市场零售价、定价策略（可能的价格水平、弹性、折扣、折让、运输成本)。
2、竟品的渠道价格
3、渠道结构。
4、产品价值。
5、地理因素。
6、广告宣传。
7、回款情况：按期付款、提前付款
二、渠道策略：
1、渠道选择原则：
渠道特点影响渠道选择，
考虑重点：渠道销量、成本、信誉、控制力、铺货率、合作度。
其它因素：产品价值、生命周期、市场性质、企业实力、分销能力、竞争者选择、环境变化。
2、渠道上市阶段的导入：
◆不要强行铺货，实施有效铺货，试点加服务。
◆ 告之影响市场。
◆ 价格切入市场。
◆ 寻找成长型的经销单位。
3、建立渠道网络
◆渠道选择：分销网络、经营范围、地理区位、仓储运输能力、产品专业知识、财务状况及信誉、经营管理水平、预期合作程度、销售队伍及管理、综合服务能力。
◆产品认知状况：全新产品、不成熟的新产品、成熟的新产品。
◆品牌认知状况：全新品牌、主品牌带动副品牌、原有品牌。
◆竞争对手状况：推出新产品，降低市场价格，调整渠道策略。
三、市场推进计划。
◆基本要素：销售目标 费用安排 推进时间
◆前期准备：经销商准备，物料准备。
◆工作重点：实施地点、完成时间、推进措施。
◆推进要求：推广活动展开、活动方式的确立、宣传卖点、消费人群、服用方法、铺货原则、 终端陈列标准。
页:
[1]
