攀达康会议营销指导手册 2
（六）会前准备活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如悬挂彩带、气球等可体现喜庆气氛。
迎宾区 迎宾区入口处应有醒目的引导牌，礼仪小姐身披绶带，统一穿鲜艳的服装，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区。
签到区 一般位于会场的入口处。签到区要求干净、整洁，最好有台布；要收集邀请函及发放资料袋、折页、自查表、宣传资料等。
测试区 测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序，屏幕摆放的方向要便于消费者观看；测试桌上要干净、整洁（特别指出：在测量的时候要注意对用过的酒精棉球及纸巾进行处理，不要丢在桌面上），最好用印有企业标志的桌布；测试区与讲座区要分开（不能在同一区域中，那样容易引起混乱）；规定适当的测试时间（讲座和观看录像时不允许检测）。
售货区 要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，要包装彩带；售货桌上最好用印有企业标志的桌布；桌子正上方要悬挂印有"售货区"的展示牌；写有优惠政策内容的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，书写要整齐大方，内容包括优惠政策、馈赠礼品的种类等；要注意联谊会售货时的安全性，首先要考虑联谊会的举办场所是否安全，最理想的是在公司内的大型服务中心，或者是在酒店、宾馆举行，要注意事前办理好产品展销会的相关手续，可以在宾馆、商场、超市内铺货销售或者在会场上只签订单，然后在会后送货。
陈列区陈列要求醒目、有序、整体统一；展区要灯光明亮；展板最好陈列在进出口处。
专家咨询处 专家咨询处的桌子上最好要用印有企业标志的桌布；咨询桌上要放置印有"医学顾问"字样且标明其职称（如××教授，××主任医师）的席牌；桌子正上方要悬挂印有"咨询区"的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。
条幅 条幅的颜色要能烘托现场气氛；会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；悬挂的各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、醒目。
投影屏幕摆放醒目，规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯片内容；屏幕与投影之间无障碍；屏幕悬挂要处于背光区。
样品展示区产品模型或样品要醒目、突出、整齐；样品盒要干净、整洁；样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此，样品展示区要设在较醒目的位置。
礼品区 礼品区应设在主席台旁，以便形成视觉效果；同时要与售货区相邻，利于销售；礼品包装要大而醒目，要包装彩带，要体现礼品价值。
顾客区 要井然有序，每桌７人（其中１名事业代表）；顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像。
桌椅布置布置要适合活动的主题，应体现方便性和有序性，即有利于顾客来回走动，坐得舒服。
（七） 会议营销的三大环节
专家演讲
专家演讲是会议营销的重要环节之一。这个环节是进行科普宣传，建立核心传播观念的重要过程。为了将这一环节做好，要把握好演讲的内容。
目标引导顾客对自身健康的关心，初步建立产品与健康之间的关联。
内容 ①知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识、产品知识和保健知识；②科学性：有科学依据、数据，如资料摘自哪个文献；③趣味性：与健康长寿有关的故事或事例；④生动性：加入顾客受益的具体事例；⑤非商业性：专家不要以公司工作人员的身份出现。
注意事项 专家演讲稿的内容务必根据实际情况经过反复推敲。评价一篇演讲稿成功与否的关键是看它是否将复杂的科学道理用深入浅出的语言表达完整了，看它所涉及的内容是否是普通顾客关心的内容，看它对建立产品保健观念的说理是否透彻。
专家形象包装 首先，专家的名头要有一定的权威，即：专家必须在当地有较高知名度和地位，必须以原职位形象出现而不能以本公司专家形象出现；其次应着西装、扎领带，看上去精神矍铄、持重健康，有专家的气质；第三是演讲声音要洪亮，语言流畅。这样的专家留给人的总体印象是自信、权威、有号召力。
现场控制
①由专人配合播放幻灯片，整个讲座过程中会场要关灯，只留一盏灯照在专家附近；
②事业代表停止一切主动服务，维持本桌顾客秩序，保持现场肃静。
顾客发言 目的利用顾客口碑宣传，用事实证明价值，消除顾客的疑虑。
技巧①现场点名法。如主持人可以讲："今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们的老朋友们和我们谈一谈他们在服用后的切身体会。首先我们有请ｘ老师，听一听他在服用后身体的一些情况。好，掌声有请ｘ老师！"
②现场抽取法。以抽取现场幸运观众的形式，把老顾客以幸运观众的形式请到台上来，然后通过主持人现场采访引出典型顾客的发言内容。
③推荐法。根据参会顾客和会场气氛的实际情况，业务代表可以将顾客直接拉上讲台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家比较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。
检测、咨询、促销
组织方式按坐位依次进行；按顾客序号进行；分组抽取进行。
检测的目的利用仪器帮助顾客发现健康隐患，使顾客开始关心自己的健康问题。
监测人员岗位要求以规范性和准确性为先导。
①体重身高：虽然是普通项目，但要以专业人士的行为标准来进行，给人以标准和规范的印象，比如要抬头挺胸。此外还要有专业的纪录，不要大声公布顾客体重。
②测血压：要迅速准确，同时对不同情况要给顾客进行科学的讲解。如有顾客提出上次的血压没有这么高，可以说今天现场气氛热烈，您受到了影响，血压高一点是正常的。测血压是检测的最后一项，工作人员一定要检查顾客的表格是否填写完整。
专家咨询的目的一对一、有针对性地进行细致入微的讲解；按照一定顺序帮助顾客接受专家的咨询。
促销的目的是对整场联谊会效果的最后提升，要排除顾客的疑虑，实现销售。
（八）报会议营销对人员素质的要求
对发言顾客的要求
服用产品时间较长；服用前后身体状况对比显著；具有较强的口头表达能力；有文化、有身份、有地位，在普通消费者中具有一定影响力。
发言顾客由专家咨询组负责挑选、培养、沟通，达成默契；典型顾客在为公司服务期间可享受优惠价格购买产品，但同时必须承担为公司宣传的义务；由专家对典型顾客的发言内容进行指导；根据典型顾客的表现情况，结合策划部的意见，公司对典型顾客的去留作出决定。
对咨询专家的要求
①步骤性：首先，根据检测结果或顾客的叙述确诊病情，并帮助顾客分析病情原因及后果，使顾客认识到健康隐患；其次，深入阐述隐患后果，使顾客意识到隐患的严重性和治疗的迫切性；最后要及时提出补充意见，并详细写清服用方法。
②非强迫性：禁止强行推销产品。
③诚恳性：态度谦和有耐心，不厌其烦。
对主持人的要求
主持人的工作大体可分为三步：开场白；会中各环节的串词；对老客户的采访。其中最能体现主持人素质，也是最容易出现问题的是在第一和第二部分。好的开场白能够调动全场顾客的情绪，当然这需要通过提问或互动游戏等形式来实现。而主持人的意义就在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致，能否调动会场的气氛。
最好能培养出专职主持人。对主持人的确定要根据性格、形象、表达能力、应变能力等诸多因素进行综合考核。
对业务代表的要求
①业务代表的座位要背向主席台，面向大门口，看是否有自己的顾客到来；
②不许提前倒茶，必须等顾客坐好再倒，说："阿姨您稍等，我去给您倒杯茶"；
③在专家演讲前，业务代表尽量不谈产品，不谈优惠政策，要谈营养保健，树立健康观念；
④如果发现顾客有值得纪念、祝贺的事情，要提前和主持人打招呼，如：金婚、银婚、生日等；
⑤在播放录像、专家讲座和典型病例发言的过程中，要保证会场的安静，业务代表要维持好本桌秩序，停止一切主动服务，同时观察本桌顾客听讲的情况，将认真听讲者列为重点促销对象；
⑥顾客有特殊情况需提前检测时要提前向主管请示；
⑦送客时要尽量将顾客送到电梯口，接待处也要注意配合，以免令顾客感到受冷落；
⑧只要还有一名顾客在场，所有的工作人员都不许在场内打闹、私聊或吃东西，以表示对顾客的尊重；
⑨要体现团队精神，即使你的顾客走了，你的工作也没有完成，你要尽量帮助大家，大家才能帮助你；
⑩团队作战，相互配合，明确各自的职责，明确自己的地位，按标准做好自己的工作。
（九）会后服务管理
对于以会议营销为主要形式的企业，如果单纯地把售后服务当成某一个部门的事情，那是极其危险的。一些公司过分依赖员工个人去维系客情关系，从而导致顾客流失和员工跳槽成正比的现象，这样的教训值得深思。事实上，售后服务是一项庞大而又细致的系统工程，无论是公司领导、专家、员工，每一个人投入精力的多少，都直接影响着服务质量的优劣。要想让顾客真正得到优质的服务，就必须树立以顾客为中心、全员参与的意识，同时还应分清角色，分摊责任，各司其职。
9 领导：全方位优质服务的龙头
工作职责：
（１）制定短、中、长期售后服务策略，协调各方关系，确保优质服务目标的实现。
（２）定期组织召开老顾客座谈会、联谊会，增进顾客对企业的了解、信任和亲密感。
（３）公司领导定期拜访重点顾客，让特殊的顾客感受到特殊的待遇。
（４）组织荣誉顾客观光旅游。
（５）在特定的节日（教师节、建军节等）组织特定的顾客（如老师、军人）开展有特别意义的活动。
专家：健康知识的权威
（１）正确指导顾客服用产品的用法、用量，及时根据顾客本人病情、用后反应等作出正确的调整建议。
（２）及时收集顾客服用过程中的有效反应，消除顾客对产品的疑虑，坚定顾客服用的信心。
（３）为顾客提供最佳的健康配套方案，如治疗、饮食、生活上的组合方案等，帮助顾客早日恢复健康。
（４）定期拜访重点顾客或有抱怨的顾客， 解决顾客关心的实际问题。
（５）利用自身专业优势，说服现有顾客转化为忠诚顾客。
员工：传递服务的亲善大使
工作职责：
（１）通过真诚、全方位、细致、超预期的服务，建立同顾客之间的亲情关系，赢得顾客的长期信任。
（２）及时发现并向公司提供来自顾客对开展优质服务的有价值的信息或创意，以便主动出击。
（３）及时向顾客传递企业或产品的相关动态信息，定期做好顾客回访，全面掌握顾客服用的情况，为制定服务策略提供决策依据。
（４）向顾客提供各种亲情服务如生日祝福、替老人买米等，激发老顾客自发地介绍产品的积极性，让其带来更多的顾客。
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