客户拜访管理
客户拜访管理2—3次/月 60个医生 4次/月 30个医生
高 （120—180） （120）
潜
力 1次/月 40个医生 2—3次/月20个医生
（40） （40—60）
低
低 处方价值 高
管理医生人数：A（30） B（80） C（40）合计（150）
每月拜访人次：A（120）B（160—240）C（40）合计（320—400）
销售行动组合管理
多媒体（主要产品）演讲
医院研讨会
市场部组织相关活动
数据管理
记录和报告：销售记录，工作报告，竞争信息
数据分析
销售
渗透
微观市场销售法的要点
计算出每一个客户的增长潜力和可获得的利润
为每一个客户制定一套销售策略和计划
发展和保持重要客户的记录
管理沟通过程
管理拜访行动
通过卓越客户服务实现销售目标
微观市场专业客户服务
卡耐基黄金法则：当你选择了对待别人的方式时，你就已经选择了别人对待你的方式
人的需要分析：爱与被爱，关爱你的行动；尊重，专业的行动；自我实现，海外学术交流；安全，参加临床实验，发表文章；生存，利益
人的需要分析：需要满足法则，当人的高一层需要被满足时，就淡化对低层次的需要
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