任务完不成全是销售代表的责任吗
如何快速提升下属的能力前两天发表了一篇《任务完不成全是销售代表的责任吗》的文章，收到了读者的不同意见，有支持此观点的，也有反对这观点的，当然，笔者需要补充说明的是，如果你的下属确实是“朽木”，确实是“阿斗”，市场发展不起来的原因自当别论，如果不是这样，那就说明也许是我们自已对下属的培训和管理技巧方面还存在一定的问题，下面我们还是来重点探讨一下如何才能快速提升下属的能力。方法很简单，那就是：“讲给他听，做给他看，让他做，改进．”１、讲给他听：
公司将销售代表派往所辖区域开拓市场，身为他们的区域主管，我们自然有义务有责任协助其更快成长，尤其是对一个刚进入药品销售领域的菜鸟来讲，我们应该对他进行全方位的重新教育，包括产品知识教育，企业文化，销售技巧，行业销售模式，市场环境等等（培训其实是一个反复抓，抓反复的过程，尽管有的公司在选人之初也做了一些简单的入司教育，但毕竟脱离了市场，菜鸟接受程度也非常有限），如果是一个老的销售代表向你请教市场中的问题，身为区域主管，一定不要简单的告诉他如何如何做，而应该是用启发式的教育，要求向你提出问题的销售代表提供两种或两种以上的解决思路，然后你再从中选择其中的一种方案进行丰满，最后在双方的互动中完成了销售问题的解决，这样做有两个好处，第一，充分尊重了下属，尽管这个问题是你最后给出的答案，但当中还是有很多销售代表的闪光点在里面，下属也会非常有成就感，第二，教会了代表主动思考问题的思维模式，摆脱了下属对上司的依赖感，下次遇到相类似的问题，代表处理起来就会更加游刃有余。
2、做给他看：
对于很多新手来讲，开发医院是一个非常痛苦的过程，尽管区域主管在理论上已经给他讲了不下十次，甚至连销售代表自已在理论上也讲得头头是道，但实际操作起来总达不到上级的要求，三个月试用期都快结束时，仍然是“星星还是那个星星，月亮还是那个月亮”，为了拯救下属于“水火之中”，我想这个时候就只有区域经理亲自出马了，记住，区域经理在做工作的每一个步骤中，一定要告诉你的下属，你为什么要这样做？要和下属共同总结。
3、让他做：
当第一个医院在你的协助下已成功开发之后，接下来就是“丑媳妇总要见公婆”，鼓励你的销售代表勇敢的迈出开拓市场的第一步，只是在整个过程中，你随时需要关注下属工作的进展，必要时需予以指导，然后给予以更多的精神鼓励，注重过程管理，双方必须要有更多的互动，在做完每一步工作的时候，一定要和代表一起共同制定下一步的行动方案。
4、改进：
当下属在你的要求下一步一步朝着目标前进时，总会因为这样或那样的问题，导致结果发生一定的偏离，（比如因为销售代表的语言表达能力不畅？没及时处理客户的要求？没理解客户的话外之音言外之意等等），当出现上述情况时，要吗你需要亲自出面疏通,解决市场症结问题所在，要吗需要和代表一起做一个还原“情景演练”，以指明代表在某一个过程中出现的“纰漏”，然后一起制定下一步的补救措施．
页:
[1]
