渠道拓展与管理的难题
渠道拓展与管理的难题惠普公司日前宣称，为了提高其在亚洲的市场占有率，该公司将更多地尝试向顾客直接销售产品。他们的主要竞争对手戴尔就是通过直销取得了重大成功。无疑惠普已意识到直销的优势。
营销大师科特勒在《营销管理》中指出："营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。"惠普的转型能否成功？中国的商业环境下，渠道管理有哪些难题？
渠道与利润
究竟给渠道留下多少利润空间，才能够实现厂商与渠道的双赢，是参会者共同关心的话题。
渠道建设之初的高利润诱导 从事"兄弟"打印机销售的曹子策提出，"兄弟"作为一个国际知名的打印机品牌，最近开始以中高端产品打入中国，并将惠普视为最主要的竞争对手。作为国内市场的新面孔，需要在售前、售中、售后给渠道以足够的利润来推动销售。通过市场数据分析，"兄弟"制定了比惠普翻一倍的利润和业绩返点来吸引经销商的加入。他认为渠道对此兴趣浓厚，是因为在代理成熟产品的同时，他们也非常关心新的利润增长。充分利用经销商的逐利心理，是"兄弟"在渠道建设之初的重要手段之一。
杨怡认同这种说法：多普达公司目前也以优厚的利润来支持区域代理商。由于市场上尚未出现同类产品，使多普达在没有竞争对手的情况下，利润调控的余地较大。她同时认为，高利润可以防止渠道之间窜货现象的发生。
李放认为，给渠道的利润丰厚与否，与行业竞争的激烈程度有关。如果身处充分竞争的行业，厂商之间的平均利润已经相差无几，这时必须依靠技术进步来创造利润空间，或者进一步细分客户群，挖掘利润潜力。否则盲目比拼利润额度，短期可能对销量有所刺激，最终将会侵蚀厂商的长期利益。
高额渠道利润不是保证忠诚度的惟一要素 软件行业的李伟提出，公司目前已经有40％到50％的高额利润提供给了代理商，但是渠道的忠诚度仍然不高，还是会选择多家供应商的产品进行推广。随之带来的成本上升、利润率下降等问题，已经给公司造成了很大的困扰。利润低了，问题就更严重。从事液晶显示器销售的卢赤坚认为，目前IT硬件产品的竞争激烈，利润越来越低，有时销售一台显示器，只能盈利几十元，根本谈不上生存发展，这样渠道没有积极性，更谈不上忠诚度。
李放分析认为，如果一家厂商提供的产品不能销到一定的数量，分销或区域代理商就很难生存，而渠道本身不能盈利的话，就绝对不可能忠诚，它必然会增加进货产品线。因此厂商仅仅允诺提供高额利润，不是解决渠道忠诚度的关键。而应分析自身产品的针对性、差异性，并与渠道充分沟通，帮助它去到达目标客户群体，并产生盈利。
渠道与品牌
在买方市场的供求环境中，品牌知名度常常左右着消费倾向，因此它也是影响渠道选择的重要因素之一。如何获得渠道的认同？低成熟度的品牌有自己的做法。
打响品牌吸引渠道 "兄弟"打印机为渠道商设计的利润相当丰厚，但仍然因品牌在国内的知名度不高，而遭到过渠道的拒绝。"你给我再好的利润也没有用，客户一来就是要惠普的牌子"，"兄弟"曾在经销商那里得到这样明白的答复。曹子策认为，品牌知名度对于吸引新的渠道至关重要。产品形象的传递必须要先于技术和服务，因此"兄弟"不断地通过赞助各类商业、社会活动进行品牌宣传，达到建设渠道、增加销售的目的。
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