我看手机渠道运作的亮剑精神
我看手机渠道运作的亮剑精神随着手机市场竞争的加剧，渠道重心开始不断下移，步步高、亿通等手机品牌在三、四级市场风生水起，三、四级市场庞大的市场容量正吸引着越来越多手机品牌的目光。传统的手机渠道随着乡镇市场份额的提升，正呈现出逐步扁平化之趋势，手机厂家加大了乡镇市场的投入，县级代理商也纷纷投入了乡镇大市场的启动，亿通的“翠竹行动”，万利达的“麦田行动”等都是针对乡镇市场的有力举措，实践证明哪个品牌敢于最先在乡镇市场亮剑，那个品牌就一定会在乡镇市场大有收获。
下面，我们通过发生在湖北的两个真实案例，一起来探讨三、四级手机市场渠道格局及运作策略。
案例1：地点-----湖北钟祥市
钟祥隶属于湖北省荆门市，人口约100万，面积在全省县市排名第四。
2007年9月8日，湖北省第一家万利达移动专卖店在钟祥开业。开业前三天销售万利达手机150多台，其中开业当天销售86台机器，是当地MOTO、诺基亚专卖店开业当日销量的两倍。在当地经销商和消费者中刮起了一阵万利达旋风。
万利达移动专卖店的开业，为三级市场运作提供了有益的尝试。以钟祥市场为例，以专卖店为龙头，带动了整个钟祥市场，在经销商和零售商中引起了广泛重视，使钟祥市场万利达市场份额得到了有效提升。
案例2：地点------湖北仙桃
仙桃位于江汉平原腹地，人口约150万，辖25个乡镇。
今年7月，为进一步开拓四级乡镇市场，湖北将仙桃列为了一块实验田进行开垦。为此，在当地开发了一家名为仙桃三合通讯的代理商，负责覆盖下面几个大的乡镇市场。仙桃三合前身是一家家电代理商，有一定运作乡镇市场的经验。
乡镇市场虽然市场容量较大，但乡镇与乡镇之间距离跨度大，一天下来马不停蹄也只能跑五、六个乡镇，加之步步高、夏新、亿通等品牌已先期进入，抢占了部分乡镇联通、移动代办点的黄金位置。万利达厂家业务人员和代理商的业务员一起深入市场一线，调查走访，最终确定了一套行之有效的终端促销方案。一方面加强柜台陈列与卖场氛围营造，另一方面制作了十几块3米宽，1.5米高的框架户外广告牌，内容以畅销机型和最近活动为主，放置于乡镇各营业厅门口醒目位置，为提升万利达品牌起到了非常好的宣传效果。
经过近两个月的努力，仙桃乡镇市场的开发已初具成效，现已成功开发12个乡镇，月销量保持在250台左右。
通过以上案例分析，我们可以得到三、四级市场的一些基本特征：
1、通过区域平台覆盖三、四级市的方式，对渠道精细化管理提出了更高的要求。例如案例2所提到的仙桃三合，相比一、二级城市经销商而言，三、四级经销商起步晚，资金实力相对薄弱，对产品和市场的认知度还不够，因此对三、四级经销商还需要大量的启蒙教育工作。
2、三、四级市场对品牌忠诚度不高，三码、五码机占有一定份额，尤其是在四级乡镇市场，三码、五码机横行其道。国产手机凭以竞争的适用机型还有待丰富，特别是针对低话费用户的具备基本通话能力、大容量短信存储功能的低价手机。
3、在拓展三、四级渠道的路途上，各分销商关注的一个重点都在风险控制上面。由于三、四级市场的特殊性，决定了物流、售后等运作流程的特殊性，因此要更加注重对财务风险的控制。
三、四级市场的渠道策略
“培养渠道的同时培养市场”，这是很多厂商的共同想法。
1、培养渠道。三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家经销商共存。县级代理商数量一定要严格控制，原则上以一家为主，保证其合理利润，培养其做大，做强。乡镇零售商数量也必须有一定控制，在选择上必须能紧随万利达品牌一起发展的客户。
2、步步为营。对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。
3、培养核心。采用从总代理到核心代理的渠道分销体系，并严格设定了各级代理商的数量，核心代理商的数量也会严格限定。通过数量控制，着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决方案能力，并实现代理商利润最大化。
苍海横流，方显英雄本色。手机市场三四级市场的竞争将会越来越激烈，但只要我们能勇敢地亮出手中的宝剑，坚信我们一定会取得辉煌战功。
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