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如何将药“推”进医院 （上）
产品要进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，销售人员要学会充分利用天时、地利、人和等各种优势。一般说来，有五种途径可帮助销售人员达到目的。

    学术推介可通过举办医院推广会和学术会议使药品进入医院。

    医院推广会包括针对整个区域内所有医院的推广及具体针对某一家医院的推广。

    针对整个区域内所有医院的推广：一般由企业先派销售人员到所要开发的市场，对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，并以这些组织的名义举办推广会。可采用“××新产品临床交流会”的形式，并给这些单位相应的会务费，使之顺利谈妥。具体可邀请当地比较有名的专家、教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性；同时将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长等相关人员请到会场，进行产品及医疗知识的讲解，以达成产品进入医院的目的。

    针对区域某一家医院的产品推广会：主要是企业在进行医院相关人员的公关后，联合医院召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

    通过学术会议推介产品。考虑到一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议及培训，企业可通过这些机关部门事先了解具体活动的时间、地点、内容，主动出击，赞助一定的费用，成为协办单位；企业可在会上请专家、教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

   

    关系推介

    关系推介包括通过医院的代理单位、专门的药事委员会、临床科室主任、知名专家学者、地方的医药学会，甚至间接的人际关系推介。

    通过医院代理单位协助使产品进入医院：由于相应医药代理单位是某些医院的长期供货单位，业务多、人员熟，通过他们做医院工作，能少走弯路，产品可比较顺利地打进医院。

    由医院的药事委员会或相关成员推荐：医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多联络，尤其是一些比较权威的专家、教授、会长等，会后再公关，促使他们写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

    医院临床科室主任推荐：在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可显灰到临床科室主任，由他主动向其他部门推荐产品，一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门均会同意。

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